Introdução
Por que definir o ICP
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é a definição das características dos clientes com maior potencial de gerar valor para a empresa, considerando comportamento de compra, nível de relacionamento, frequência de contratação e potencial financeiro.
Para uma empresa de terceirização que busca expandir sua atuação do setor público para o privado, o ICP direciona os esforços comerciais e de prospecção, aumenta a assertividade na abordagem e reduz o esforço com empresas de baixo potencial de conversão.
Público-alvo
Quem a R1 deve atender
Organizações que precisam terceirizar atividades para otimizar a operação, reduzir a sobrecarga de gestão e garantir eficiência na execução de serviços. Hoje a atuação é no setor público; a expansão mira empresas privadas de médio e grande porte, com demanda recorrente por mão de obra e serviços especializados.
Segmentos com potencial:
- Indústrias
- Hotéis
- Instituições de ensino
- Condomínios empresariais
- Shoppings
- Empresas de logística
Características do cliente ideal:
- Necessidade frequente de serviços terceirizados
- Busca por redução de custos e eficiência operacional
- Alto custo para manter atividades internamente
- Necessidade de mão de obra em quantidade significativa
- Valoriza qualidade, confiabilidade e prazos
- Capacidade financeira para contratos recorrentes
- Interesse em relações de longo prazo com fornecedores
Critérios do ICP
Parâmetros de qualificação
Frequência de compra
Alta / Recorrente- Contratos de médio ou longo prazo
- Renovação periódica
- Necessidade contínua de mão de obra
- Possibilidade de contratar diferentes serviços
- Potencial de expansão do contrato
Conhecimento do produto
Médio- Já utiliza ou conhece serviços terceirizados
- Entende os benefícios da terceirização
- Conhece diferentes fornecedores do mercado
- Identifica atividades que podem ser terceirizadas
- Está aberto a conhecer novas soluções
Importância do produto
Alta- Serviços necessários ao funcionamento da operação
- Alta demanda por mão de obra
- Dificuldade de administrar atividades internamente
- Impacto operacional caso o serviço falhe
- Necessidade de continuidade e qualidade
Sensibilidade ao preço
Média / Baixa- Valoriza custo-benefício
- Considera qualidade na decisão
- Valoriza experiência e credibilidade
- Disposto a pagar por um serviço adequado
- Preço não é o único critério de contratação
Buyer Persona
Mariana — decisora da contratação
Mariana é responsável pelo RH e/ou por atividades administrativas e operacionais da organização. Sua rotina envolve garantir equipes suficientes para manter a operação, acompanhando contratação, produtividade, absenteísmo e gestão de colaboradores. Em uma estrutura de médio ou grande porte, ela busca reduzir a complexidade operacional e concentrar os recursos internos nas atividades estratégicas.
Principais dores:
- Dificuldade de gerenciar grandes equipes internamente
- Alto turnover em determinadas funções
- Faltas e dificuldade de reposição de colaboradores
- Sobrecarga do setor de RH
- Custos de contratação e gestão de funcionários
- Dificuldade de encontrar mão de obra adequada
- Necessidade de manter a operação funcionando continuamente
- Fornecedores que não cumprem o contratado
Objetivos:
- Reduzir custos operacionais
- Aumentar a eficiência
- Diminuir a sobrecarga do RH
- Melhorar a qualidade dos serviços
- Ter previsibilidade de custos
- Encontrar um fornecedor confiável
- Estabelecer parceria de longo prazo
Comportamento de compra:
Pesquisa diferentes fornecedores antes de decidir, solicitando propostas, reuniões, referências e documentação. Em empresas maiores ela atua como principal influenciadora, enquanto Compras, Financeiro e Diretoria também participam da decisão.
Canais de comunicação:
- E-mail corporativo
- Prospecção comercial
- Indicações e networking
- Eventos empresariais
- Reuniões presenciais
- WhatsApp corporativo após contato
Conclusão
O que essa entrega direciona
A construção do ICP e da Buyer Persona permite direcionar de forma estratégica a expansão da R1 para o mercado privado: priorizar empresas de médio e grande porte, com alta necessidade de terceirização, demanda recorrente, capacidade financeira e interesse em relacionamentos de longo prazo.
A BP, por sua vez, evidencia dores, necessidades, objetivos e critérios de decisão dos profissionais envolvidos na contratação, servindo como base para as estratégias de prospecção, comunicação e vendas.